Bla, bla, bla: el arte de vender la moto

¿Cuál cree que es el primer sentido que se desarrolla en el ser humano?

Desde el vientre de la madre, el feto va desarrollando el sentido de la audición. No entiende el contenido de las conversaciones, sin embargo puede llegar a identificar el tono de voz, las variaciones de la frecuencia cardíaca de la madre en determinadas situaciones, etc. Así pues, al nacer, el bebé humano ya tiene diversas capacidades auditivas. Los desarrollos posnatales suponen cambios estructurales complejos en la totalidad de las vías auditivas que van acompañados de mejoras progresivas en la percepción de sonidos complejos, como el habla.

Así, inicialmente, el paralenguaje es esencial para el bebé en su intento de interpretar su entorno: identificar el volumen de la voz, el ritmo, la entonación, las pausas, así como la comunicación no verbal, asociando estos elementos con sensaciones. Poco a poco, vamos centrándonos sólo en los contenidos, no en las formas de comunicación. La presión social hace que la tendencia sea a creer sin más la información que nos es dada, que no nos fijemos más que en el contenido del mensaje que se nos transmite, limitándonos únicamente a un sentido de la percepción. De alguna manera desaprendemos a interpretar los matices comunicativos. No nos fijamos en la globalidad del mensaje, sólo en el contenido.

Sin embargo hay una frase que dice:

"Nunca hay una segunda oportunidad para causar una primera impresión"

Esa intuición no es más que una interpretación multisensorial, aunque luego esté sujeta a ampliaciones y razonamiento.

Así mismo, a veces no va en la misma línea el lenguaje corporal y el contenido del mensaje. Existe una incongruencia entre lo que se dice y lo que se hace. Esto puede ser detectado a nivel inconsciente. Sin embargo, muchas veces las personas somos manipulables. Las personas que mienten o que quieren “vender la moto” trabajan los primeros instantes de la comunicación lanzando mensajes de sincronía. Esto es beber a la vez (por ejemplo la taza de café), repetir coletillas, decir la misma palabra que el otro, hacer un resumen del mensaje, asentimiento, expresiones como “me encanta”; repetir el punto de vista reafirmando a la otra persona...Estas estrategias harían confiar a la otra persona, que reaccionaría bajando su guardia, momento que podría aprovechar la otra persona en su propio beneficio. Seguro que se le viene a la cabeza la escena de alguna película en que dos amigas toman juntas el café mientras una le explica a otra que su marido le engaña con otra (con su mejor amiga, quizá?).

Hemos de aprender a interpretar el lenguaje en su globalidad mediante el calibrado, es decir, fijarnos en los pequeños elementos de comunicación como por ejemplo los pequeños y sutiles movimientos de la cara. En esta línea, el mejor comunicador será el mejor calibrador pues sabrá llamar la atención de cada persona. Y el mejor vendedor será el que sepa captar las necesidades del otro y adaptar el producto a éste.

Libros recomendados:

El lenguaje del cuerpo. Cómo interpretar a los demás a través de sus gestos. Allan y Barbara Pease. Amat Editorial.

Vender la moto: trucos de la manipulación del lenguaje. Mateo Rampin. Alianza Editorial.

Psicología de la seducción. ¿Es innata la capacidad para cautivar?. Alejandra Vallejo-Nágera. Ed. Booket.